這段時間也在持續(xù)跟一些機構(gòu)做一些交流，把交流的一些思考和心得跟大家做一個簡單的分享。

(相關(guān)資料圖)

基金診斷目的到底是什么？

一些朋友要么對基金診斷很排斥，覺得前面讓客戶買時都說XX基金好，現(xiàn)在又給客戶說XX基金不好，這不是自己打自己臉嗎？索性干脆不要跟客戶聯(lián)系；

另一些朋友又對基金診斷抱有過高期待，覺得一診斷、一調(diào)倉就立馬能讓客戶縮短回本的時間；

還有一些朋友又很擔心基金診斷，覺得如果調(diào)倉或者補倉，客戶越虧越多怎么辦呢？

這其實都沒有梳理清楚我們開展基金診斷的目標是什么。我認為，基金診斷主要是達成以下三個目的：

1.是提高客戶中長期投資賬戶的收益率，而不能快速幫客戶回本

診斷的目的不是“快速幫客戶回本”，我們都知道投資是一件概率的事情，現(xiàn)在一切的預判都是建立在過去的數(shù)據(jù)或者信息的分析基礎(chǔ)上，是沒辦法保證客戶一轉(zhuǎn)換或調(diào)倉就能表現(xiàn)比之前好的。診斷一樣是著眼在“中長期”，而不是一個月甚至一周的表現(xiàn)；

另外，我們診斷聚焦的是客戶“投資賬戶”，是整體賬戶的表現(xiàn)，而不是“單只產(chǎn)品的表現(xiàn)”，同時要關(guān)注個人資金來源、投資目標和風險收益特征等。

記住，基金健診只能提高客戶中長期投資賬戶的收益率，是沒辦法幫客戶快速回本的。

2.是提高客戶持基體驗度，做比不做重要

很多朋友壓力大，在于日思夜想如何幫客戶回本，但是往往市場是不可預判，很多時候市場的啟動也是在一瞬間。我們只是客戶財富路上的“導航員”，只能提高客戶賺錢的概率，是沒辦法保證客戶每次都能賺到錢的。

所以當客戶購買的基金出現(xiàn)虧損，我們能做的只是“提高客戶的持基體驗度”，也就是繼續(xù)讓客戶感到被重視，讓客戶覺得自己的資金在我們這里心理踏實。那就需要我們主動提供一些服務(wù)，如及時溝通市場走勢、基金運作情況和定期做一做“基金賬戶診斷”。

3.是協(xié)助客戶建立科學的投前框架，不是每次投后急救

為什么需要診斷？是因為客戶投資體驗度非常差，是客戶對產(chǎn)品、對市場或者對我們的服務(wù)沒有信任感了。

我們首先需要給客戶的是一套科學的投資框架，然后在此框架下進行診斷、修正和優(yōu)化。也就是說基金診斷關(guān)鍵不是虧損后的急救，更多是一種亡羊補牢，協(xié)助客戶建立客戶的投前框架。

什么是科學的投基框架呢？我們認為就是16個字——長期投資、倉位管理、均衡配置、動態(tài)平衡。

只有明確了健診的目的，我們才能更客觀公正地看待“基金診斷”，既不要神話也不要抗拒，它只是弱市環(huán)境下我們接觸和服務(wù)客戶一種行之有效的方法和手段。

調(diào)倉需要把握的3個原則

目前大家也都形成了共識“基民收益=基金損益+基民投資行為的損益”的，也就是說我們在給客戶進行基金診斷，不能只評價一只基金的好壞，還要評估下客戶投資行為等。鑒于此，我們建議：

1.不到迫不得已不要輕易調(diào)倉

前面跟大家講了，很多時候調(diào)倉都是一種“預判”。而“預判”本身就是一件概率的事情。每操作一次，即使成功率是70%，連續(xù)操作兩次成功率只有49%了，還不如不動。

所以，如果客戶權(quán)益類倉位比較低（占家庭資產(chǎn)20%以下）、持有時間比較短（1年以下）、或者客戶還能聽得進去建議（不是蠻不講理）等，不要輕易調(diào)倉。

2.只調(diào)最差的，不要追求最好的

市場熱點切換很快，很多朋友總是喜歡拿漲幅最大、表現(xiàn)最好的產(chǎn)品跟自己持倉比，這樣很容易讓自我焦慮、陷入迷失。一定要記住，診斷的目的是“刪除最差的”，而不是“找到最好”的。

所以進行調(diào)倉的時候，只要產(chǎn)品沒有硬傷，就不要輕易換。哪些可能是硬傷呢？

①公司治理出問題了，高管變動頻繁、基金經(jīng)理離職率很高等；

②產(chǎn)品規(guī)模太大或者太小。權(quán)益類規(guī)模超過千億的，產(chǎn)品很難跑到前1/4；產(chǎn)品太小的，又很容易迷你或者被動清盤；

③基金經(jīng)理明顯不靠譜，如言行不一致、風格漂移等。

可以點擊：

3.關(guān)注“匹配”，而不是“好壞”

我這幾年給基金公司寫了很多軟文，常常在思考一個問題“什么樣的基金是好基金呢”？有人喜歡“低回撤”、有人喜歡“高彈性”；有人喜歡“穩(wěn)穩(wěn)的幸福”，有人追求“驚濤駭浪”；有人“想做時間的朋友”，有人“喜歡追趨勢”。

基金只是一個金融產(chǎn)品、一個投資工具，無所謂好壞，更多是“匹配”。我們要根據(jù)客戶風險收益特征、資金來源、投資目標、情緒管理等各方面因素，給客戶匹配合適的產(chǎn)品。

尤其要記住，基金診斷要關(guān)注“匹配”，而不是“好壞”。

基金診斷的依據(jù)又是什么？

正如，我們在前面寫到的，普通投資者要通過基金投資賺到錢，我們認為就是16個字——長期投資、倉位管理、均衡配置、動態(tài)平衡。

01

長期投資

這里長期投資可能是5年，至少穿越一個牛熊周期。很多投資者明白要長期投資，可是依然拿不住。這里落實到具體可能是“投資目標不清晰”、“短錢長投”、“急錢長投”等，所以我們在健診的時候，需要優(yōu)化其投資目標，梳理其資金來源。

02

倉位管理

倉位決定心態(tài)，倉位影響投資情緒。客戶接受投資目標很清晰，也根據(jù)資金來源也做了產(chǎn)品匹配，可是依舊可能承受不住市場的波動，這里核心就是解決“倉位管理”，根據(jù)客戶承受力，逐步調(diào)高/調(diào)低倉位。

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03

均衡配置

市場熱點切換太快，只有分散投資、均衡配置才能幫我平滑風險，降低波動。在進行均衡配置前，得先識別產(chǎn)品風格。

04

動態(tài)平衡

就如一個房子需要經(jīng)常打掃，投資賬戶也需要定期動態(tài)平衡，可以年度或者季度平衡，主要是“股債平衡”、“風格平衡”以及“倉位平衡”等，具體可點擊：

當然，基金診斷也是一個專業(yè)性比較強的業(yè)務(wù)，需要理財經(jīng)理對客戶特征、客戶投資行為、基金風格及市場走勢等多方面、全方位的了解。為了更好給理財經(jīng)理賦能，我們也開發(fā)了系列的課程和相關(guān)診斷服務(wù)，詳詢：