這段時(shí)間也在持續(xù)跟一些機(jī)構(gòu)做一些交流，把交流的一些思考和心得跟大家做一個(gè)簡(jiǎn)單的分享。

(相關(guān)資料圖)

基金診斷目的到底是什么？

一些朋友要么對(duì)基金診斷很排斥，覺(jué)得前面讓客戶買(mǎi)時(shí)都說(shuō)XX基金好，現(xiàn)在又給客戶說(shuō)XX基金不好，這不是自己打自己臉嗎？索性干脆不要跟客戶聯(lián)系；

另一些朋友又對(duì)基金診斷抱有過(guò)高期待，覺(jué)得一診斷、一調(diào)倉(cāng)就立馬能讓客戶縮短回本的時(shí)間；

還有一些朋友又很擔(dān)心基金診斷，覺(jué)得如果調(diào)倉(cāng)或者補(bǔ)倉(cāng)，客戶越虧越多怎么辦呢？

這其實(shí)都沒(méi)有梳理清楚我們開(kāi)展基金診斷的目標(biāo)是什么。我認(rèn)為，基金診斷主要是達(dá)成以下三個(gè)目的：

1.是提高客戶中長(zhǎng)期投資賬戶的收益率，而不能快速幫客戶回本

診斷的目的不是“快速幫客戶回本”，我們都知道投資是一件概率的事情，現(xiàn)在一切的預(yù)判都是建立在過(guò)去的數(shù)據(jù)或者信息的分析基礎(chǔ)上，是沒(méi)辦法保證客戶一轉(zhuǎn)換或調(diào)倉(cāng)就能表現(xiàn)比之前好的。診斷一樣是著眼在“中長(zhǎng)期”，而不是一個(gè)月甚至一周的表現(xiàn)；

另外，我們?cè)\斷聚焦的是客戶“投資賬戶”，是整體賬戶的表現(xiàn)，而不是“單只產(chǎn)品的表現(xiàn)”，同時(shí)要關(guān)注個(gè)人資金來(lái)源、投資目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)收益特征等。

記住，基金健診只能提高客戶中長(zhǎng)期投資賬戶的收益率，是沒(méi)辦法幫客戶快速回本的。

2.是提高客戶持基體驗(yàn)度，做比不做重要

很多朋友壓力大，在于日思夜想如何幫客戶回本，但是往往市場(chǎng)是不可預(yù)判，很多時(shí)候市場(chǎng)的啟動(dòng)也是在一瞬間。我們只是客戶財(cái)富路上的“導(dǎo)航員”，只能提高客戶賺錢(qián)的概率，是沒(méi)辦法保證客戶每次都能賺到錢(qián)的。

所以當(dāng)客戶購(gòu)買(mǎi)的基金出現(xiàn)虧損，我們能做的只是“提高客戶的持基體驗(yàn)度”，也就是繼續(xù)讓客戶感到被重視，讓客戶覺(jué)得自己的資金在我們這里心理踏實(shí)。那就需要我們主動(dòng)提供一些服務(wù)，如及時(shí)溝通市場(chǎng)走勢(shì)、基金運(yùn)作情況和定期做一做“基金賬戶診斷”。

3.是協(xié)助客戶建立科學(xué)的投前框架，不是每次投后急救

為什么需要診斷？是因?yàn)榭蛻敉顿Y體驗(yàn)度非常差，是客戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)或者對(duì)我們的服務(wù)沒(méi)有信任感了。

我們首先需要給客戶的是一套科學(xué)的投資框架，然后在此框架下進(jìn)行診斷、修正和優(yōu)化。也就是說(shuō)基金診斷關(guān)鍵不是虧損后的急救，更多是一種亡羊補(bǔ)牢，協(xié)助客戶建立客戶的投前框架。

什么是科學(xué)的投基框架呢？我們認(rèn)為就是16個(gè)字——長(zhǎng)期投資、倉(cāng)位管理、均衡配置、動(dòng)態(tài)平衡。

只有明確了健診的目的，我們才能更客觀公正地看待“基金診斷”，既不要神話也不要抗拒，它只是弱市環(huán)境下我們接觸和服務(wù)客戶一種行之有效的方法和手段。

調(diào)倉(cāng)需要把握的3個(gè)原則

目前大家也都形成了共識(shí)“基民收益=基金損益+基民投資行為的損益”的，也就是說(shuō)我們?cè)诮o客戶進(jìn)行基金診斷，不能只評(píng)價(jià)一只基金的好壞，還要評(píng)估下客戶投資行為等。鑒于此，我們建議：

1.不到迫不得已不要輕易調(diào)倉(cāng)

前面跟大家講了，很多時(shí)候調(diào)倉(cāng)都是一種“預(yù)判”。而“預(yù)判”本身就是一件概率的事情。每操作一次，即使成功率是70%，連續(xù)操作兩次成功率只有49%了，還不如不動(dòng)。

所以，如果客戶權(quán)益類(lèi)倉(cāng)位比較低（占家庭資產(chǎn)20%以下）、持有時(shí)間比較短（1年以下）、或者客戶還能聽(tīng)得進(jìn)去建議（不是蠻不講理）等，不要輕易調(diào)倉(cāng)。

2.只調(diào)最差的，不要追求最好的

市場(chǎng)熱點(diǎn)切換很快，很多朋友總是喜歡拿漲幅最大、表現(xiàn)最好的產(chǎn)品跟自己持倉(cāng)比，這樣很容易讓自我焦慮、陷入迷失。一定要記住，診斷的目的是“刪除最差的”，而不是“找到最好”的。

所以進(jìn)行調(diào)倉(cāng)的時(shí)候，只要產(chǎn)品沒(méi)有硬傷，就不要輕易換。哪些可能是硬傷呢？

①公司治理出問(wèn)題了，高管變動(dòng)頻繁、基金經(jīng)理離職率很高等；

②產(chǎn)品規(guī)模太大或者太小。權(quán)益類(lèi)規(guī)模超過(guò)千億的，產(chǎn)品很難跑到前1/4；產(chǎn)品太小的，又很容易迷你或者被動(dòng)清盤(pán)；

③基金經(jīng)理明顯不靠譜，如言行不一致、風(fēng)格漂移等。

可以點(diǎn)擊：

3.關(guān)注“匹配”，而不是“好壞”

我這幾年給基金公司寫(xiě)了很多軟文，常常在思考一個(gè)問(wèn)題“什么樣的基金是好基金呢”？有人喜歡“低回撤”、有人喜歡“高彈性”；有人喜歡“穩(wěn)穩(wěn)的幸福”，有人追求“驚濤駭浪”；有人“想做時(shí)間的朋友”，有人“喜歡追趨勢(shì)”。

基金只是一個(gè)金融產(chǎn)品、一個(gè)投資工具，無(wú)所謂好壞，更多是“匹配”。我們要根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)收益特征、資金來(lái)源、投資目標(biāo)、情緒管理等各方面因素，給客戶匹配合適的產(chǎn)品。

尤其要記住，基金診斷要關(guān)注“匹配”，而不是“好壞”。

基金診斷的依據(jù)又是什么？

正如，我們?cè)谇懊鎸?xiě)到的，普通投資者要通過(guò)基金投資賺到錢(qián)，我們認(rèn)為就是16個(gè)字——長(zhǎng)期投資、倉(cāng)位管理、均衡配置、動(dòng)態(tài)平衡。

01

長(zhǎng)期投資

這里長(zhǎng)期投資可能是5年，至少穿越一個(gè)牛熊周期。很多投資者明白要長(zhǎng)期投資，可是依然拿不住。這里落實(shí)到具體可能是“投資目標(biāo)不清晰”、“短錢(qián)長(zhǎng)投”、“急錢(qián)長(zhǎng)投”等，所以我們?cè)诮≡\的時(shí)候，需要優(yōu)化其投資目標(biāo)，梳理其資金來(lái)源。

02

倉(cāng)位管理

倉(cāng)位決定心態(tài)，倉(cāng)位影響投資情緒。客戶接受投資目標(biāo)很清晰，也根據(jù)資金來(lái)源也做了產(chǎn)品匹配，可是依舊可能承受不住市場(chǎng)的波動(dòng)，這里核心就是解決“倉(cāng)位管理”，根據(jù)客戶承受力，逐步調(diào)高/調(diào)低倉(cāng)位。

想了解更多，可點(diǎn)擊：

03

均衡配置

市場(chǎng)熱點(diǎn)切換太快，只有分散投資、均衡配置才能幫我平滑風(fēng)險(xiǎn)，降低波動(dòng)。在進(jìn)行均衡配置前，得先識(shí)別產(chǎn)品風(fēng)格。

04

動(dòng)態(tài)平衡

就如一個(gè)房子需要經(jīng)常打掃，投資賬戶也需要定期動(dòng)態(tài)平衡，可以年度或者季度平衡，主要是“股債平衡”、“風(fēng)格平衡”以及“倉(cāng)位平衡”等，具體可點(diǎn)擊：

當(dāng)然，基金診斷也是一個(gè)專(zhuān)業(yè)性比較強(qiáng)的業(yè)務(wù)，需要理財(cái)經(jīng)理對(duì)客戶特征、客戶投資行為、基金風(fēng)格及市場(chǎng)走勢(shì)等多方面、全方位的了解。為了更好給理財(cái)經(jīng)理賦能，我們也開(kāi)發(fā)了系列的課程和相關(guān)診斷服務(wù)，詳詢：